Comunidades de ahorro y comercio electrónico: Entrevista a Gonzalo Iruzubieta de IAB Spain


Gonzalo Iruzubieta es responsable de Marketing y Estudios de IAB SPAIN, patronal que aglutina al sector publicitario en Internet. Se encarga de las relaciones externas de la entidad así como de la planificación y ejecución de estudios. En esta entrevista repasa con MundoOfertas el momento de auge del e-commerce en nuestro país.

En plena crisis han surgido las comunidades de ahorro como MundoOfertas, ya con más de un millón de usuarios, ¿qué lectura hace de estos fenómenos?

Es evidente que es una buena noticia la implantación de estas comunidades de ahorro en Internet. Por un lado ayudan al crecimiento de Internet desde el e-commerce, además de la aplicación que el usuario puede hacer de la tecnología para su vida diaria. Además si observamos el consumidor usuario de estas redes ejerce un nuevo papel. Creo bajo mi punto de vista que seguirán creciendo en los próximos años.


¿Dónde estaría la diferenciación entre una y otra comunidad de ahorro online?

Diferenciación una de otra, es complicado hasta que no se vea competencia entre varios sectores. Este sector arrancó con la tecnología de gadgets. Más tarde le siguieron los portales de moda y complementos y ahí había como una lucha fraticida porque las empresas se quedaban con todos los stocks para ofrecerlos a sus clientes. Ahora nos encontramos en una tercera oleada donde se compran y venden servicios. Desde esta perspectiva la diferenciación debe venir por ofrecer productos y servicios a un precio más ventajoso que el rival, así como siendo la voz de los usuarios de esas comunidades, de tal forma que contribuyen al crecimiento de éstas y a la forma de hacer marketing.

Habla de marketing, ¿Qué opinión le merece la estrategia de empresas como MundoOfertas de apoyar su desarrollo en el sampling o muestras de producto?

Siempre he pensado que el sampling es una de las estrategias de marketing más efectivas. Llevar a la puerta del usuario ese servicio o producto para que decida si lo va a comprar es impagable, desde luego. Casi instantáneamente podemos saber si al usuario le gusta o no ese producto. Si se tiene presupuesto para hacerlo o capacidad de negociación con las marcas para ponerlo en marcha es una estrategia muy a tener en cuenta.

Vivimos en crisis y el consumidor es más prudente en sus compras ¿Cómo debe definir una empresa su estrategia de mk para captar a este consumidor?

La crisis que vivimos ha afectado menos a Internet. Sobre todo esto ha sido debido por elefecto “refugio” de la Red. Que el ecommerce creciera en este primer semestre según datos dela CMT con respecto al año pasado un 58%, es posible que sea avalado por esta tesis del refugio. Cualquier usuario de Internet más o menos avezado sabe que tiene la información casial instante y los mejores precios en los principales sectores. Además es evidente que es una herramienta muy útil en estos momentos. Aunque no creen categoría las experiencias personales, reconozco que compro por Internet unas tres veces por semana. En el futuroveremos cómo las compras por Internet se extienden de forma notable.

En este contexto, la mujer también es parte activa como consumidora ¿Cómo valora suirrupción en este contexto?

La verdad que era algo previsible. Por ello no nos sorprende esa irrupción. En muchos estudios que hacemos la proporción es ya 50/50 entre hombres y mujeres. Es evidente que hay un perfil masculino para determinados productos como lo hay femenino en actividades concretas como en el desarrollo de plataforma de compra-venta de moda de empresas que todos conocemos, sus bases de datos son principalmente mujeres.

¿Dónde está la clave para que empresas tradicionales como Zara, Gucci o Mango trasladen con éxito su negocio a Internet?

Coincido con los expertos que señalan que llegan extraordinariamente tarde a posicionarse en Internet. Reconozco que el lanzamiento en Internet de la primera empresa de moda del país nome pareció ni noticia, yo aquel día me enteré por Twitter de esta circunstancia. Mi primera reacción, si no conociera el sector hubiera sido, ¿pero no estaban ya en Internet?. De todas formas, pese a la tardanza creo que su presencia es muy positiva. Habrá que ver como desarrollan su negocio porque ya existen empresas, los outlets que todos conocemos, que te ayudan a comprar ropa a precios muy ventajosos o plataformas líderes como Ebay que te permiten comprar en cualquier parte del mundo. Es posible incluso que en este escenario, Internet sea la rebaja para las rebajas para empresas de este calibre.

¿Qué ratios de rentabilidad debe tener ese canal online que una empresa pone en marcha? Es bueno que compita con el canal tradicional como estrategia diseñada?

Contestar al ratio es complicado y difícil. Lo que es importante destacar es que Internet comoplataforma tecnológica es muy barata. No se pueden comparar los costes de una tienda físicacon lo que necesita un establecimiento online. Estas tiendas online tienen unos costes muypequeños en relación con los beneficios que tendrán.Sobre la otra pregunta, no creo que lleguen a canibalizar sus ventas físicas. Si estas marcas trabajan de forma razonable es evidente que utilizarán diferentes estrategias en estos canalesde venta. Es posible incluso que empleen el canal online para otro tipo de relaciones con susclientes. Canibalización no creo que la veamos hasta dentro de veinte años cuando veamos un objeto y hagamos su compra tras utilizar nuestro móvil para adquirirlo, pero pensar en ello ahora no es lógico.

Lee la entrevista completa.

Si te ha parecido interesante, echa un vistazo al Canal YouTube de Sociatria.com con más entrevistas a “Jugadores de la red en español”.

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